Основатель компании «Марум» Алексей Кузин по специальности экономист. В 2006 г. он окончил Ангарскую техническую академию и переехал в Москву, где работал в банках, в риэлторской компании, был независимым агентом по купле-продаже квартир. А в 2014 г. придумал интернет-сервис Maroom, который позволяет собственникам сдавать квартиры и получать арендную плату без личного участия. Соблюдение арендного договора обеспечивает сервис. Особенность сервиса в том, что при отборе нанимателей он использует скоринговую систему для оценки арендаторов, подобную тем, которые применяют банки при выдаче потребительских кредитов.
В Москве сдается около 300 000 квартир, средняя арендная плата – 40 000 руб., т. е. годовой оборот рынка аренды в столице составляет около 120 млрд руб., говорит Игорь Калганов, основатель и гендиректор компании «33 слона», которая занимается сдачей в аренду и продажами квартир. По его оценке, из всех собственников в Москве, сдающих в аренду жилье, 1% готовы покупать услугу доверительного управления сданными квартирами. Это значит, что услуги управления могут охватывать квартиры с суммарной арендной стоимостью 1,2 млрд руб., говорит Калганов. По его мнению, сегмент узкий, а управлять от имени владельца сданными квартирами хлопотно.
Но Кузина и его партнера Григория Власова это не испугало. В январе 2015 г. они зарегистрировали компанию «Марум» (Maroom). В 2016 г. «Марум» получил 2,1 млн инвестиций от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). В июне «Марум» прошел отбор в акселератор ФРИИ, еще 2,35% доли в компании за 705 000 руб. купил частный инвестор Александр Румянцев, заинтересовавшийся рынком и рассчитывающий удесятерить инвестиции за три года. Сейчас у Maroom 30 договоров с владельцами квартир, а месячная выручка составляет около 120 000 руб.
Сервис для уезжающих
Первые полгода предприниматели разрабатывали сайт и договорную базу проекта, на что ушло 500 000 руб. личных сбережений. Первые собственники квартир приходили по рекомендации тех, чьи сделки сопровождал Кузин, будучи агентом по недвижимости. К концу 2015 г. их было девять. В феврале 2016 г. Власов решил выйти из проекта, продав свою долю Кузину.
В России бурно развиваются сервисы доставки готовых кулинарных наборов
Из этих «пищевых конструкторов» уставшие офисные работники могут готовить ужины в течение всей рабочей недели
Основные клиенты сервиса – уезжающие в долгосрочную командировку в другой город или за границу. По оценкам руководителя трекинга проектов ФРИИ Артема Азевича, «Маруму» удалось нащупать свой сегмент, уезжающие охотно заказывают услугу. Они через личный кабинет могут видеть все поступления арендной платы на свой банковский счет и платежи за коммунальные услуги. Владелец может даже заказать фотоотчеты о состоянии квартиры. Собственник получает плату за вычетом 13% НДФЛ, коммунальных платежей и 7% комиссии «Марума» за обслуживание. Сервис также берет с арендодателя 30% месячной арендной платы за подготовку квартиры к сдаче в аренду следующему нанимателю.
В базе «Марума» 30 собственников квартир. Их компания нашла через социальные сети и контекстную рекламу. И в этом «Марум» не оригинален – так работают все риэлторы.
Однако методы отбора арендаторов у «Марума» отличаются от традиционных. Сначала специалисты компании проверяют, есть ли у арендатора судимость, задолженность по кредитам, просроченные штрафы и т. д. Затем его оценивают с помощью скоринговой системы и каждый третий не выдерживает проверку, говорит Кузин. Компания «33 слона» хотя и не занимается управлением сданными квартирами в интересах владельца, но за отдельную плату (60% годовой арендной платы) может собрать всю необходимую информацию об арендаторе и оценить его по тем же критериям, что и «Марум», рассказывает Калганов.
Достучаться до владельца
Основной актив таких сервисов, как Maroom, – база владельцев квартир, говорит Азевич. «Марум» работает с владельцами квартир среднего класса, где месячная арендная плата не превышает 40 000–70 000 руб., сказал он. В основном это собственники хрущевок и сталинок, есть владельцы домов и лофтов. Средний арендный чек у «Марума» составляет 45 000 руб., говорит Кузин.
Белый клиент
25000 собственников квартир в Москве, по данным Федеральной налоговой службы, декларируют доходы от сдачи квартир в аренду, и именно эти сознательные являются целевой аудиторией для Maroom
У «Марума» есть конкуренты, и у одного из главных – компании «Акрус-сити», существующей с 1998 г., база насчитывает 1000 квартир. «Если бы мне сегодня пришлось начинать этот бизнес с нуля, я бы отказалась», – говорит гендиректор «Акрус-сити» Светлана Кос. За 18 лет работы ее компания заключила более 3000 договоров с собственниками квартир, но это очень трудоемкий процесс, замечает она. На операционную окупаемость компания, оказывающая услуги доверительного управления, выходит при количестве клиентов не меньше 300. И все равно операционная рентабельность небольшая – около 10%. База должна постоянно прирастать – невозможно работать с одним и тем же клиентом много лет. «У нас есть владельцы квартир, с которыми мы сотрудничаем 16 лет, но это редкость», – рассказывает Кос. В большинстве случаев срок сотрудничества с одним собственником не превышает трех лет: у кого-то подрастают дети, и они вселяются в квартиру, кто-то из владельцев заселяется сам или выставляет жилье на продажу. База клиентов «Акрус-сити» c учетом всех этих трудностей прирастает в среднем на шесть квартир в месяц. А в компании «33 слона» считают модель традиционного агентства, у которого есть дополнительная услуга управления арендными квартирами, более стабильной.
Владельцы квартир среднего класса, которым нужна услуга управления сданным жильем, – огромный сегмент, уверен Азевич. Достучаться до владельцев можно, например, через соцсети и рекламу, но для этого требуются высококвалифицированные специалисты. Чтобы нанять их в штат, у «Марума» пока недостаточно денег. Основная задача «Марума» – нарастить выручку до 0,5–1 млн руб. в месяц, и тогда компания сможет взять на постоянную работу нужных специалистов.
Сейчас в штате компании восемь человек, это координаторы и вспомогательный персонал: курьеры, уборщики помещений и мастера-сантехники. Азевич считает качество сервиса конкурентным преимуществом «Марума» по сравнению с традиционными риэлторами, особенно в регионах. Чтобы ускориться, Кузин решил выходить на собственников дорогого жилья, а также в другие города – в Петербург и Сочи. Инвесторы это одобряют. По мнению Румянцева, у компании есть перспективы роста за счет выхода в регионы. Другим драйвером роста Румянцев считает ужесточение законов, чтобы заставить арендодателей выходить из тени и платить налоги.
Подружиться с элитой
Для исполнения планов Кузину нужны партнеры – агентства недвижимости, которые специализируются на сдаче в аренду элитных квартир. Таких агентств в Москве несколько десятков, они имеют наработанную годами базу клиентов. Агентство будет предлагать собственнику квартиры воспользоваться услугами «Марума»для сбора арендной платы и оплаты коммунальных платежей, а «Марум» вовремя известит агентство, что арендатор надумал съезжать. Тогда агентство сможет заработать на подборе новых жильцов: собственники элитных квартир платят щедрую комиссию (от 100 000 руб.) за подбор арендатора, рассказывает Кузин. Агентства борются за каждого состоятельного клиента и заинтересованы в сотрудничестве с такими, как «Марум», считает он.
Как продавать тайных покупателей по модели Uber
Три челябинца создали интернет-агентство нового типа
Кузин ведет переговоры с одним из элитных агентств – Apple Real Estate. Владелец агентства Данила Савченко факт переговоров подтвердил. В последнее время спрос на аренду элитного жилья падает. Дорогие квартиры в основном снимают экспаты, а их в Москве стало меньше. Савченко надеется, что «Марум» приведет в агентство новых арендаторов. Калганов из «33 слонов» считает, что найти достаточное число партнеров «Маруму» будет трудно. Практически у всех элитных риэлторов есть консьерж-сервисы, которые решают все вопросы по управлению жильем, замечает он. А многие владельцы премиум-жилья нанимают специальных сотрудников, которые занимаются всеми вопросами аренды жилья.
Кузин надеется, что в декабре Maroom будет обслуживать 100 квартир и выручка вырастет до 870 000 руб. в месяц. Азевич говорит, что решающими для «Марума» будут темпы роста – как скоро компания сможет нарастить доходы и нанять специалистов, чтобы расширить базу квартир. По словам Азевича, если выручка «Марума» будет прирастать на 5–10% в неделю, ФРИИ будет рекомендовать компанию инвесторам во втором раунде финансирования.